山々に囲まれ、隣は畑という立地にありながら、1万6,500円という高い客単価を実現している山梨県中巨摩郡の「ルノンヘア（Lunon Hair）」。下記のグラフからわかるように、同サロンはoggi otto（オッジィオット）とともに着実に単価アップの道を歩んできた。

山本元代表は、創業当初をこう振り返る。

「最初の１年はなかなか単価が上がらず悩んでいました。何か起爆剤が必要だと考えていたとき、ディーラーさんからoggi ottoを紹介されて導入。１年で65％以上単価が伸長し、oggi ottoに救われました」

自身を〝oggi otto信者〟と表現する山本代表。導入時には正しく価値を知ってもらうために、２つのルールを設けた。初回トリートメント施術時にトライアルセットの購入を必須にしたり、ケアを怠っている人は高単価なトリートメントができなかったりと、一見制約に見えるこのルールにこそ、信頼関係を築く秘訣があるのだという。

「ホームケアありきで考えてほしい」という思いから、初回トリートメントの施術時にはトライアルセットの購入を必須に。“一度使えば良さがわかる”商品だからこそ、このルールが導入時の定着につながった。

日々のホームケアにより価値を感じてもらうためのルール。たとえ希望があったとしても、責任をもって結果を約束できる髪の状態でなければプレミアムトリートメントは提供しないと決めている。

「oggi ottoの良いところは、何よりも仕上がりの違い。一度使えば必ず次につながると確信がありました。また、お客さまに本当に必要なものを教えることがポリシーなので、責任をもって結果を出せる状態でなければ高価なトリートメントもお断りしています」

プレミアムケアラインのDrsシリーズ導入後も単価は着実に伸長。2024年にラグジュアリーケアラインのoggimutaシリーズを導入すると、oggi ottoユーザーの９割が移行したというから驚きだ。

oggimutaによって、すでにoggi ottoやDrsシリーズを愛用している顧客の満足感をさらに高められると感じた山本代表。返金希望者ゼロという数字に、oggimutaの実力と山本代表への信頼が表れている。

「本当に良いものだからこそ、『満足しなければ全額返金する』と自信を持って提案できました。価格ではなく価値に軸を置いてもらえる会話も常に意識していましたね」

山本代表が実際に家具屋で体感し、取り入れているフレーズ。ラグジュアリーケアラインだからこそ、「価格」ではなく「価値」に軸を置き、自信を持って商品を紹介することが大切。

2015年からoggi ottoとともに築いてきた顧客との信頼関係。その証が、oggimutaへの移行率に表れている。地方の少人数サロンでありながら高い客単価を実現できている背景には、ルノンヘアのコンセプトを体現するoggi ottoの存在があった

「導入当初から担当者さんにはたくさん支えてもらいました。昨年登録した「oggi otto ＆ ME」というECサービスも好評で、子育てなどでなかなか来店できないお客さまや、遠方に転勤された方ともつながれるのでうれしいです。これからもoggi ottoとともにご縁を大切にしていきたいですね。」（山本代表）

Profile

山本 元

「Lunon Hair」代表

創業：2014年
店舗数：1店舗
スタッフ数：3名
本社所在地：山梨県中巨摩郡昭和町西条3335-1
本社電話番号：055-287-9125