５/１発売のNEXT LEADER６月号の特集テーマは「エイジング店販」。

日本人の年齢の中央値は今や約50歳。大人女性は美容室のメインターゲットであり、彼女たちのウォンツを満たすことが売上アップの最短ルートになります。

肌や髪、身体のエイジングに加え、ホルモンバランスの変化にも悩まされている大人女性ですが、スキンケアやヘアケア、インナーケアなど美容室で提案できる解決法は数多くあります。髪を切る場所から、悩みを解決する場所へ。店販やメニューで大人女性の悩みに応える方法を取材しました。

【編集部の取材ウラ話】

今月の特集は「エイジング店販」。昨年11月号にて大人世代のスタンダードが変わる！と題して「新・エイジング世代」という特集をしたのですが、その第2弾とも言える特集になります。エイジング店販のキーワードは“ウェルネス”。美容室の領域を「ウェルネス＝生き生きとした毎日を過ごすこと」と考えれば、ヘアデザインを提供するだけでなく以下のようにライフスタイルを丸ごと提案できるのではないでしょうか。

・髪……薄毛やツヤのないエイジング毛にはトリートメントを提案。水物のほか、高性能ドライヤーなどもおすすめ。

・頭皮……エイジング世代にはスカルプローションなどの習慣化を促したい。たるみ解消にはENSブラシなども好評。

・スキンケア……最近のコスメの進化は凄まじいので成分には常に注目を。エイジング対策にはニードルやビタミンCが有効

・メイク……若い頃のメイクで止まっている人にアップデートを提案、エイジングケアができるファンデなら一石二鳥。

・インナーケア……腸活サプリやビタミンに加え、エイジング世代に特におすすめなのがNMNや抗酸化作用のある水素サプリ。

・フェムケア……更年期の不調にはサプリやリフレッシュできるスパを。フェムケアアイテムの必要性も啓蒙できる。

・ライフスタイル……更年期による睡眠障害には寝具やサプリを提案。身体をサポートする電位発生装置は高額でもヒット。

横浜の港北エリアで40～50代の大人女性から圧倒的な支持を集めているのがurupool。昨年の平均店販購買比率は26.2％、客単価も16,083円と驚異的な数字を叩き出しています。urupoolで革新的なのは、トリートメント、スパとは別に「保護」というメニューカテゴリーをつくっていること。薬剤施術前のPPT保護や水素ケアなど、トリートメントやスパと別にプラス提案ができるため、同サロンの単価アップにつながっています。処理剤の類はサロンによっては顧客に説明することもなく使用しているところも多いかもしれませんが、きちんと付加価値としてメニュー化することが単価アップにつながるはずです。
さらにurupoolが近年力を入れているのがヘルスケアメニューです。来店時に体感してもらうことで高額店販でも売れるのが美容室の強み。昨年12月には1台36万円の電位発生装置「DENBA」を12台販売しており、同サロンのヘルスケア売上は年間で566万円と急上昇しています。

名古屋のin chelseaといえば、業界内でもクリエイティブ活動で知られていますが、照屋寛倖代表の妻であるSAYAKAさんが本店に隣接する形で昨年オープンしたのが女性専門サロン・SUU。3人の育児と仕事を両立させながら女性特有の不調にも悩んだ自身の経験も踏まえ、選び抜いたケアメニューだけでなく、フェムケア、コスメ、美顔器、サプリメントなどのアイテムを豊富に取り揃えています。店販購買比率は30.3％。今後はサロンが情報のハブとなるべくフェムケアの勉強会やランジェリーの相談会なども行っていくとのことです。

昨年12月の店販売上は926万円！ 総売上1200万円と驚異的な記録を達成したのが、岡山県のLIOSのオーナー・MAYUさん。顧客は30～50代が中心で女性客比率は92％。MAYUさんがこれだけ店販を販売できる理由は、SNSを活用した発信力。ヘアスタイルや商品紹介だけでなく、日常の様子も発信することで「憧れ×親近感」というブランディングを確立。ファンへの求心力の高さは年末に15万円と13万円の「おまかせ店販セット」が次々と売れることが証明しています。妻であり、2児の母であり、子宮がんも乗り越えたMAYUさんだから、同世代の女性の共感をこれだけ得ることができる。全国の休眠美容師を含めた女性美容師に自信を元気を与える令和の店販女王に今後も注目です。

最後に紹介するのは、ケンジグループ134店舗中トップの顧客満足度を誇る平塚ラスカ店。昨年店舗とECを融合したスマートサロン化を行ったことで昨年12月の総売上は4,000万円を突破。店販比率も32％を記録した。顧客のボリューム層はエイジング世代という中で、スタッフの参考になっているのがスタイリストの矢部真里亜さんのアプローチ。ファスティング前後の自身の姿を比較したPOPは大反響となり、酵素ドリンクが飛ぶように売れたとのこと。今年はスマートサロン化によるDX効果で、さらに売り上げが伸長しそうです。

今回取材した中で強く感じたのは、アプローチは違えど女性美容師ならではの共感力がエイジング世代からの強い支持を得ていること。女性美容師を数多く抱えているが、店販力は今ひとつというサロン経営者はぜひ参考にしてみてください。

以上、現場からでした。

＜今月のコンテンツ＞
・エイジング店販は“揺らぎ”対策
・ヘアケアだけでなく健康需要も取り込む（urupool／神奈川県横浜市）
・フェムケアをおしゃれに提案（SUU／愛知県北名古屋市）
・SNSでファンを育てる令和の店販女王（LIOS／岡山県岡山市）
・大人女性を応援する美容のデパート（KENJE 平塚 LUSCA Smart Salon／神奈川県平塚市）

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