数々のコンテストでの受賞歴を誇る静岡市のデザインサロン「CHAOS（カオス）」。16に創業したこともあり客層は20～50代と幅広く、カラー比率、トリートメント比率が高いのが特徴だ。

同サロンがterra（テラ）を導入したのは2022年のリリース当初から。髪や頭皮に配慮したクレイカラーということもあり、根元染めを中心に使用していたが、昨年の商品ビジュアルの刷新のタイミングで提案方法を見直し、ターゲットを切り替えた。

「あらためて仕上がりをテストしてみたら、ものすごくツヤが出るんです。完全に舐めてましたね（笑）。特に低明度でも濁らないツヤ感はterraならでは。オーナーと相談し、『上質なブラウンを求める大人女性』にターゲットを絞ってからはすごく提案しやすくなりました」

こう振り返るのはスタイリストの亀井英人さん。カウンセリング時にはメーカーが作成したPOPを活用。もともと頭皮への刺激が気になる人に提案していたが、そこに色味やツヤといったアピールポイントが加わったことで40代以上の大人女性への訴求がアップ。以前のterraのオーダー率は5%未満だったが、ターゲットを絞って以降は27.4%に伸長。1500円のプラス料金を設定しているため、カラー単価も600円アップした。

あらためてterraを試して実感したのが低明度でも濁らないツヤ感。色味が強いカラー剤は他にもあるが、透明感と発色のバランスが絶妙なため、「上質なブラウンを求める40代以上の大人女性」にターゲットを絞った。

髪や頭皮に配慮していることがそれまでのterraのセールスポイントだったが、そこに「ツヤが出る」「色持ちが良い」という付加価値をプラス。1,500円の追加料金でもオーダーする顧客が急増した。

terraの持つオーガニックな世界観を伝えるため、メーカー提供のクッションや膝掛けなどのプレミアムツールを活用。専用のカラーカップやマドラーもクレイカラーを混ぜやすいように開発されている。

「やはり、繰り返しカラーされるお客さまにとっては髪や頭皮に配慮されていることは安心材料です。そこに加えて、ツヤや色持ちが良くなるというだけで十分プラス料金分の価値があります」

発売からもうすぐ丸4年。terraはクレイカラーという認識のみで提案しているサロンは他にもまだあると考えられる。カラーの発色や仕上がりにとことんこだわるデザインサロンだからこそ再認識できた新たな可能性。単価アップが難しい時代だからこそ、terraの価値を見直し、さらなる売り上げアップにつなげてみてはいかがだろうか。