広島県福山市の住宅街にある「パルムヘアー（Palm hair）」は、緑豊かな庭を抜けた先にあるこだわりのデザインサロンだ。ヘッドスパを受けるために隣県の岡山県まで通い、2022年には専門店をオープンするほどのヘッドスパ好きである重森健太郎代表。これまで様々なスパメニューを導入してきたが、お客への提案で難しさを感じていたのは「大きく差別化できない」という点だった。

「炭酸ヘッドスパなどはたしかに差別化しやすいかもしれませんが、カラー施術時には提案しづらいのが本音です。リファインバスはトリートメントしながらヘッドスパができて、カラー褪色への配慮もされている。他のスパメニューと異なる点が多いため、アシスタントでも提案しやすいのも強みですね」

ヘッドスパに特化するも、お客から「どれがいいのか選べない」と言われることも。大きく差別化できない点が難点だったが、特徴がはっきりしているREFINE BATHがその悩みを解決してくれた。褪色を防げるため、カラー客にもおすすめしやすい。

昨年7月の導入以来、客単価は1000円以上伸長。店販購買比率もアップした。スタッフのメリットだけでなく、お客にとっても選びやすく、ヘッドスパとトリートメントの効果を同時に実感できる点が結果につながっている。

トリートメントはエステ、縮毛矯正は整形。そう例えるのは、南青山で髪質改善に力を入れる「ムニカ（Munica）」の杉野弘代表。リファインバス導入から半年がたった今、お客にもスタッフにも明確な変化を感じているという。

「売り上げなどの数字はもちろんですが、お客さまの髪の状態にも注目しています。縮毛矯正は施術を重ねるほど髪が傷むので、その間に行うトリートメントが重要だと心得てはいましたが、土台のケアでこんなに施術しやすくなるのかと僕自身も驚きました。定期的にリファインバスをされているお客さまは、クセが軽減されて、以前より縮毛矯正やストレートパーマがかかりやすくなっています」

杉野代表が特に革新的だと感じたのは“リセット”の工程。

「施術時に感じたのは、毛髪を覆う余計な膜が取れたような、髪がきゅっとする手触り。コーティング系のトリートメントや金属イオンの残留を除去できるから、髪質改善メニューとも相性が良いのだと思います」

髪質改善メニューを強みとする同店。REFINE BATHを導入したのは、頭皮にアプローチできるから。導入から半年が経つが、以前よりも縮毛矯正やストレートパーマの効果を引き出しやすくなった。土台の頭皮ケアの重要性をお客もスタッフも実感。

お客も変化を実感できるから、頭皮に関するコミュニケーションが自然と増え、アシスタントでも提案しやすくなった。スパ・トリートメント売上、店販売上は導入前後でともに約9万円アップした。

「さらさらになります」「しっとりします」ではなく、「スパとトリートメントが両方できます」などと具体的に差別化できるため説明しやすい。スパ技術を褒めてもらえたり、店販購入につながったりと、士気が上がるサイクルが自然と生まれている。

「店販につながって自信が生まれたり、専用のブラシでのマッサージを褒められて士気が上がったりと、良い循環が生まれています。アシスタントが褒めてもらえる機会があるのはうれしいですね」

現在、リファインバスは「スペシャルケアトリートメント」として4,400円で提供しているが、頭浸浴やマッサージと組み合わせた「プレミアムケアトリートメント」（8,800円）など、他メニューを自在に応用した展開も結果につながっている。

「この半年で、ツヤ髪における頭皮づくりの重要性を改めて実感しました。今後も頭皮ケアのアイテムを増やしながら、スタッフと一緒に頭皮について学んでいきます」

髪に潤いを与えるトリートメント、頭皮をクレンジングするヘッドスパ。その両者の要素を取り入れたケアメニューが、昨年4月に登場したルベル ワンの「リファインバス」だ。頭皮ケアを意識した商品を展開してきたルベル ワンだからこそ、トリートメントメニューでありながら髪と頭皮両方にアプローチできる。

日常に潜むダメージを除去するプロセス“リセット”では、カラーの色味を損なわずに残留ケミカルを取り除くことが可能に。カラー後に提案しづらかったヘッドスパもおすすめできる。

ホームケア連動のシステムのため、施術を通して頭皮ケアの必要性を訴求し、店販につなげられるのも強み。スキンケアやボディケア志向が高まり続ける今、髪も頭皮もケアできる本格メニューを取り入れてみてはいかがだろう。